Diversas empresas encontram dificuldades na hora de prospectar clientes. Os motivos para que isso aconteça são vários, como, por exemplo, o raso conhecimento sobre prospecção, a falta de confiança na hora de abordar, o treinamento inadequado da equipe de vendas, entre outros pontos que acabam prejudicando as vendas de qualquer negócio. A única certeza nesse meio é que uma empresa que não prospecta está fadada ao fracasso e, consequentemente, à falência.
Por saber da realidade que muitos negócios enfrentam, reunimos alguns dos principais erros cometidos pelas empresas, que as levam a terem dificuldades em prospectar clientes. Confira:

Erro 1: não treinar corretamente o time de vendas

Sabemos que prospectar não é uma tarefa fácil, pois engloba a relação direta entre empresa e cliente. A primeira tem a função de ofertar algo e o segundo a de avaliar essa oferta. Por isso, a base de relacionamento estabelecida nesse contexto, assim como o modo como é ofertado e os argumentos utilizados, influenciam diretamente no resultado final.
Resumidamente, queremos dizer que uma equipe, ao ter um treinamento ineficiente, tende a ter dificuldades para realizar o trabalho de prospecção. Dessa forma, o cliente pode sentir que está lidando com uma empresa inexperiente.
Como superar: para que isso não aconteça, a solução é investir em treinamento para o seu time de vendas. Implementar planos de incentivo/motivacionais para que seus vendedores sintam vontade de evoluir e melhorar os argumentos que utilizam também pode ser uma boa solução.

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Erro 2: não conseguir entregar o que foi prometido

A principal reclamação entre clientes é em relação ao pós-venda. A justificativa para essa decepção gira em torno de que a empresa não demonstra o mesmo interesse e nem se engaja como antes, deixando o cliente sem respostas e sem receber a atenção que merece. Esse tipo de comportamento faz com que muitos negócios percam futuros prospects devido a má fama gerada, o que também acaba colocando em risco os resultados atuais.
Como superar: algo a ser feito para que isso não aconteça no seu negócio é garantir que uma equipe seja responsável especificamente pelo processo de pós-venda. Pode ser um profissional e, até mesmo, um setor inteiro dedicado a isso, vai depender do tamanho do seu negócio e demanda.

Erro 3: não se empenhar na prospecção

Nesse caso, o problema para atrair novos clientes está basicamente em fatores motivacionais, ou seja, a gestão não acredita/não se sente motivada para realizar a ação. Com isso, os investimentos na captação de clientes são deixados de lado e a gestão não cria o campo de trabalho adequado para que o negócio cresça, fazendo com que o mesmo entre em declínio.

Como superar: dentro desse contexto, existem dois caminhos a serem trabalhados. Um é o da confiança que o gestor precisa ter nele mesmo, que pode ser resolvido com a ajuda de um psicólogo, caso seja um desafio pessoal, por exemplo. E o outro envolve questões estratégicas, sendo necessário que a equipe se organize e faça o planejamento das vendas e ações futuras, adequando as expectativas do gestor às realidades do mercado, além de implementar formas de incentivo para que a equipe esteja constantemente motivada a conseguir um cliente novo.

Erro 4: não entender quais são as necessidades do cliente

Um erro bastante comum entre os profissionais, independentemente da área de atuação, é oferecer seus serviços focando apenas na forma como eles são produzidos. Um profissional da área da saúde, por exemplo, vai falar apenas sobre os procedimentos cirúrgicos, mas não dos benefícios.
Por isso, é necessário que os gestores entendam que os clientes não compram processos, mas sim benefícios. Ou seja, conversar com um prospect sobre normas, formas de distribuição, como é feita a entrega etc., apenas gerará cansaço nele.
Como superar: para que você não perca um prospect por falar o que ele não quer ouvir, se pergunte sempre o que ele quer ao te procurar. Depois de definir a resposta, use-a como seu principal argumento de venda.

Erro 5: não prestar atenção na prospecção de clientes da concorrência

Antes de pensar em prospectar um cliente, lembre-se que ele já é cliente de outra empresa e, em muitos casos, só está esperando uma oportunidade melhor para poder migrar de lugar, visto que um dos principais problemas na prospecção de clientes é a falta de adequação da empresa em relação às promessas que faz.
Como superar: aqui, a solução é muito mais fácil. Basta fazer o trabalho constante para atrair os clientes, apostando sempre em um bom relacionamento e em um pós-venda de qualidade, até que ele finalmente opte por migrar para a sua empresa.

E aí, o que achou do nosso tema de hoje?
Agora que você já conhece os principais erros ao prospectar clientes, saiba como transformar seus clientes em fãs.
Até a próxima!