Todo bom gestor sabe que fazer o controle da carteira de clientes é um exercício fundamental para prosperar.

Isso porque essa carteira de clientes é o bem mais preciosos de uma organização que quer se manter ativa no mercado.

Afinal, sem os clientes, não existe negócio que consiga sobreviver por muito tempo.

Inegavelmente, é importante que gestores aprendam a fazer esse controle da carteira de clientes de maneira efetiva.

Essa dica vale para atração de novos clientes e manutenção deles na base.

Resumo rápido:

Nesse artigo você vai encontrar:

• Organizar a carteira de clientes
• Como controlar a carteira de clientes?
• O que observar ao fazer esse controle.
• Passo a passo para começar a controlar a sua carteira de clientes.

Antes de começarmos a falar sobre o assunto, me responda: você sabe como fazer a gestão da sua carteira de clientes?

Se a resposta for não, não há motivos para se preocupar.

Hoje, muitos gestores não realizam esse trabalho ativamente e acabam lidando apenas com aqueles clientes que são recorrentes.

Deixando assim, aqueles que estão inativos. Como você já deve imaginar, isso é um erro.

Para que isso não aconteça na sua empresa, continue lendo este artigo.

Primeiro detalhe: organize sua carteira de clientes

Montar e organizar uma carteira de clientes pode parecer bem fácil no início.

A gente começa a colocar os dados do cliente em uma planilha. De repente, as atividades corriqueiras do dia a dia, ficam mais importantes.

Nos esquecemos de atualizar um dia. No outro também e quando percebemos não fazemos a atualização há 15 dias.

E depois para colocar todos os dados? Você não acha aquele papelzinho onde anotou ou esqueceu de anotar algo.

Assim, você perdeu boa parte do seu tempo e a oportunidade de ter todas as informações do cliente.

Portanto, essa atividade deve se tornar em um hábito para que você organize tudo em um só lugar.

É importante lembrar que manter a carteira de clientes sempre atualizada não pode tomar tanto tempo e atrapalhar no processo de vendas.

O que quero dizer com isso?

É que se você demora muito tempo atualizando planilha, você perde a chance de estar fazendo algo mais produtivo.

Acredite, ter uma carteira cheia de clientes nem sempre é o melhor caminho para que uma empresa tenha sucesso no mercado.

Pois, o mais importante não é a quantidade. Mas, as oportunidades que se têm disponíveis para lidar com o potencial de compra que cada um deles têm.

Você só terá essas informações se mantê-la organizada. Mantê-la organizada é saber  categorizar sua carteira.

Para isso, é necessário levar em consideração dois pontos:
● Observar a frequência com que o cliente compra o seu produto ou serviço.
● Definir o que o cliente precisa ter ou fazer para ser considerado como ativo.

Depois disso, você terá condições de identificar um padrão, podendo fazer em seguida uma análise do ciclo de vendas.

Ou melhor, quanto tempo seu cliente leva para voltar a fazer negócio com você. Assim sendo, ficará mais fácil entender quando um cliente ativo tem potencial para virar inativo e, com base nisso, pensar em ações para retê-lo.

Dicas para fazer o controle da carteira de clientes

Depois de organizar e entender a importância dela, chegou a hora de gerir corretamente sua carteira de clientes.

Pensando nisso, separamos algumas dicas que são essenciais para que você faça isso da melhor maneira possível.

Vem ver:

1. Separe seus clientes por grupos

Procure dividir seus clientes em grupos que façam sentido para o seu negócio.

Seja por parte, segmento ou outra característica específica ao seu negócio. Isso possibilita que você enxergue de forma clara quais são as oportunidades de se relacionar com eles.

Dessa maneira você pode atribuir um processo diferente para cada grupo e, até mesmo, destiná-los aos vendedores que têm mais habilidades no segmento.

2. Seja assertivo ao definir metas

Todo vendedor precisa de metas. Isso é fato, mas não se esqueça de propor aquelas que podem ser realizadas e ao mesmo tempo são desafiadoras.

Se você define algo impossível de se alcançar, pode desmotivar sua equipe e prejudicar os resultados do negócio.

Por isso, estabeleça uma meta que faça sentido para o seu time de vendas e seja assertivo.

Mas como ser assertivo?

Analise o histórico de vendas de um ano e estabeleça a meta com um percentual de crescimento esperado para determinado período.

Dessa maneira, você permite que a equipe de vendas se sinta motivada a entregar o resultado.

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3. Torne seu time de vendas em especialista

Melhor do que definir aleatoriamente a qual cliente seu vendedor deverá se dedicar, é propor que ele se torne especialista.

Assim, consiga atender com base em sua especialidade.

Ao trabalhar dessa forma, é possível que você enquanto gestor, incentive seus vendedores a se tornarem ótimos consultores.

Transmitindo assim mais segurança para os clientes que terão um especialista na sua necessidade cuidando daquilo que precisam.

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4. Não deixe seus clientes antigos de lado

Diversos estudos apontam que o Custo de Aquisição de um novo Cliente é muito maior do que o de manter o cliente atual.

A conta é simples, você tem um custo alto para trazer o cliente para a sua carteira de clientes.

Mantê-lo se torna mais barato porque você já teve o esforço para trazê-lo. Mas, isso não quer dizer que seja mais fácil.

É preciso manter o mesmo encantamento do início. E se você deixou a relação esfriar, é bom resgatar esses clientes e oferecer algo especial para eles.

Essa oferta pode ser de novos produtos, lançamentos e até uma promoção válida só para ele.

5. Faça o controle ativo da carteira de clientes

Um dos principais motivos para que a carteira de clientes fique desorganizada é o alto número de contatos que ficam um bom tempo esquecidos na carteira.

Correndo assim mesmo o risco de se tornarem inativos. Por isso, estimule que a sua equipe faça um controle ativo dos contatos periodicamente.

Pois, assim é possível saber se houve alguma falha no atendimento e, com isso, ter mais chances de torná-los ativos novamente.

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6. Tenha a tecnologia como uma aliada

Está na hora de substituir planilhas e trocas de e-mails para gerenciar o processo de vendas.

Pois, você pode perder informações importantes nesse processo.

Uma boa forma de abrir espaço para a tecnologia é investir em um sistema gestão de vendas.

Observe se esse sistema é capaz de oferecer suporte no controle de clientes, gestão da sua equipe de vendas, além de métricas e relatórios em tempo real.

Assim, você tem a possibilidade de saber exatamente como agir.

Entretanto, é importante também saber se você contará com um suporte técnico ativo para auxiliá-lo no uso da ferramenta.

Isso é  importantíssimo principalmente no início, se você não está habituado a um software.

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