Por: Frederico Melazo

Funil de Vendas é uma técnica estratégica para que a empresa organize a gestão e tenha previsão dos resultados. Contudo, ainda existem inúmeras dúvidas em torno do assunto e a mais clássica pergunta é:

o que é funil de vendas?

O funil de vendas é um assunto que está em voga atualmente e, como todo conceito de administração comercial, pegamos algo mais antigo, reformulamos e vendemos de uma forma nova.

Sendo assim, podemos dizer que, basicamente, o funil de vendas é um modelo estratégico. Ele ilustra e organiza todo o percurso que o cliente deve seguir até comprar da sua empresa.

Por exemplo:

Você vende produtos congelados. No estoque existem 100 itens e você precisa vender – pelo menos – 80 por mês para manter o negócio de pé. Para alcançar esse número, é feita a abordagem a 1000 clientes no mês, mas não se sabe quantos deles estão avaliando a compra, quantos estão prontos para comprar e quantos você já vendeu.

O funil de vendas serve justamente para organizar esse processo. Nele, você divide cada etapa em que o seu cliente está de acordo com a característica do seu negócio.

Por exemplo: Prospecção, Apresentação, Consideração e Venda. Nesse caso, seu funil ficaria assim:

Dessa forma, você vai afunilando e saberá como abordar o cliente em cada etapa que ele estiver. E o melhor: conseguirá prever o resultado de vendas ao avaliar quantos é preciso prospectar para fechar vendas.

Mas Fred, como vou construir meu Funil de Vendas?

A primeira coisa a ser feita é entender qual é o seu formato de vendas. O funil faz mais sentido em vendas complexas (veja abaixo o significado). Além disso, ele também cabe para as empresas que tentam aumentar a base de clientes.

Digo isso, porque existem diversos tipos de negócios em que o mais importante é reter a base, ou melhor, aproveitar os clientes que já existem nela. Já outros, que devem atrair mais clientes para a boca do funil.

Entenda os conceitos:

Venda complexa:

é aquela que o cliente precisa passar por várias etapas do funil antes da empresa fechar a venda, pois o vendedor precisa vencer as objeções que acontecem nesse período.

Venda Simples:

é aquela que o cliente escolhe e compra em um curto espaço de tempo. Comum em varejistas.

Se você é um prestador de serviço e deve trazer sempre novos clientes para a base o funil é um aliado para acompanhar a produtividade da equipe comercial.

Mão na massa para construir o funil de vendas

antes é preciso entender que para ampliar sua carteira de clientes, você deve atrair um volume maior de clientes. Só assim você terá um percentual de vendas interessante no final do mês.

Embora pareça simples, não é tão fácil assim. Para construir o seu funil de vendas, você precisa acessar seu sistema de gerenciamento de negócios e analisar o histórico de cada cliente.

Não tem um sistema para gerenciar suas vendas?

Faça uma análise do perfil do seu cliente e quais são as etapas que ele percorreu antes de comprar de você.

Depois, avalie a possibilidade de contar com um software. A tecnologia ajuda e muito na construção do funil de vendas e na tratativa do cliente em cada etapa dele no processo.

Sendo assim, essa definição da quantidade de etapas vai variar de um negócio para o outro. É você quem define a mudança de fase baseado numa atitude sua.

Assista: Monte seu Funil de vendas

Como aliar o Funil de Vendas à Agenda de Visitas?

Até aqui falamos bastante sobre funil de vendas, mas bem pouco sobre agenda de visitas.
Tem uma explicação: você precisa entender primeiro como fazer o seu funil de vendas, para depois fazer o link com a agenda de visitas.

Baixe aqui o modelo da agenda de visitas

Mas, como transformar as minhas visitas e deixá-las mais produtivas?

Você deve estar se perguntando isso. E a resposta vai te surpreender.

Pensando assim, imaginemos a situação seguinte: seu time de vendas faz 10 visitas por semana. A maioria dessas visitas é no escuro, ou melhor, você pouco sabe sobre esse contato. Não sabe se ele conhece sua empresa, se ele está pronto para comprar de você ou se ele é o seu perfil de cliente.

Quando você alia sua agenda de visitas ao funil de vendas, você sabe exatamente em qual etapa o contato está.

Por exemplo:

Cliente	Etapa do Funil	Problemas	Status	Data da visita
Loja X	Prospecção	Alta demanda por produtos e baixo estoque.	Irei apresentar	02/08
Loja Y	Consideração	80% dos da loja Y solicitaram o salgados congelados e ele não tinha. Está conhecendo vários fornecedores que possam fornecer esses salgados semanalmente.	Apresentei a proposta para nos tornarmos o único fornecedor. Está na etapa de negociação.	02/08

Quando você sabe a etapa do funil de vendas…

…você consegue realizar uma visita mais completa. Identifica o que perguntar, as informações que precisa levantar antes da visita e o que oferecer.
Isso tem muito a ver com vendas consultivas.

Assista aqui o vídeo da nossa consultora com dicas para uma venda consultiva completa e com resultado.

Fazendo essa avaliação, você consegue identificar quantos prospects precisa visitar para fechar vendas. Somente com essa análise será possível criar previsibilidade no seu negócio.

Que tal organizar o seu funil de vendas com o XBusiness?
Fale com nossos consultores. Estamos à disposição.

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