Produtividade é um tema bastante discutido. Por isso, vamos colocar uma situação bem comum.

Um belo dia você acorda, toma seu café, começa a avaliar sua agenda do dia e se depara com a meta que precisa bater.

Olha no calendário para conferir o dia e percebe que já está no meio do mês e longe de conseguir alcançar o esperado. Mesmo dando aquele desânimo, você tenta dar o seu melhor, levanta e vai trabalhar.

A pressão se torna cada vez maior à medida que os dias vão passando. No fim do mês, quando vê que não bateu a meta, começa a enxergar o próximo alvo como um monstro de sete cabeças.

Todo time de vendas enfrenta dias difíceis, altos e baixos. No entanto, quando você, como gestor, percebe que um de seus vendedores está improdutivo por um longo período de tempo, está mais do que na hora de avaliar a situação. E você, como vendedor, precisa intervir e identificar qual é o real problema.

Improdutividade x Produtividade

A conta é simples: um vendedor que faz poucas atividades ao longo do dia provavelmente será um vendedor improdutivo.

Porém, aquele que passa o dia todo ocupado, cheio de reunião e tarefas na agenda pode ser igualmente improdutivo.

A produtividade em vendas é representada por dois fatores: o número de atividades realizadas vezes os resultados obtidos nessas atividades.

O vendedor que completa suas tarefas e obtém bons resultados é um vendedor produtivo.

Entendeu?

Para ajudá-lo ainda mais, separamos os 4 passos para se livrar de um processo de vendas improdutivo.

1- Entender o contexto: processos e vendedor

É necessário que se faça algumas perguntas ao detectar um vendedor improdutivo na equipe. Por exemplo: ele é novato ou experiente? Já trabalhou com seu estilo de vendas antes? Há quanto tempo ele está na empresa? não há dúvidas sobre o segmento de mercado do qual ele está trabalhando?

Se atentar para o contexto de forma geral é importante para que não haja tomadas de decisões injustas.

Quando você for avaliar seu processo de vendas, é necessário ter as respostas para as perguntas abaixo:

– Meu processo está bem estruturado? (meus vendedores sabem o que realizar, quando realizar e de que forma)

– Os leads estão dentro do necessário para acontecer a venda do produto? (eles realmente são o público esperado para consumir o que tenho a oferecer)

– Estão entregando poucos leads ao time de vendas? (mesmo se forem leads extremamente certeiros, é necessário ter uma quantidade grande para o time de vendas bater a meta e até mesmo ultrapassá-la)

Essas perguntas são importantes para entender onde está o erro.

2- Planejamento para produtividade é o primeiro pilar

Se, respondendo às perguntas acima, você identificou que o problema está em seu vendedor, ou se você é o vendedor que está se sentindo improdutivo, esse tópico é muito importante.

Planejar-se pode ajudar muito a melhorar os processos durante a venda.

Por exemplo: quando você pega o exato volume de leads para bater a meta, se acontecer qualquer imprevisto no meio do caminho, provavelmente, você não conseguirá entregar o esperado para a empresa.

Entretanto, o conselho é: mire alto.

Se você trabalhar com abundância, na pior das hipóteses, você entregou a meta esperada.

3- Tenha um Forcast definido

Para você que nunca ouviu falar no termo, Forcast é um método de previsão, análise e revisão.

Nessa etapa, você precisa entender os objetivos do cliente, o que a empresa tem a oferecer e, claro, se o cliente tem dinheiro para pagar pela solução oferecida.

Fazer várias ligações, visitas, sem fazer as perguntas difíceis, logo cedo faz com que os vendedores percam tempo em prospects que não converterão nada para a empresa.

Enquanto isso poderiam investir tempo em outros.

Portanto, não há nada de errado em fazer perguntas necessárias para entender em que fase o cliente está. Você está apenas respeitando o tempo de compra de cada um e, o mais importante, respeitando o seu tempo disponível para vendas.

Aaron Ross, autor do livro Receita Previsível, diz que os melhores vendedores são aqueles que sabem com quais  potenciais clientes gastar mais tempo.

É importante lembrar que, se o prospect não tiver dinheiro naquele exato momento, ele pode ter em um futuro próximo.

Guarde o contato e explique que retornará mais para frente. Caso ele ofereça uma proposta de pagamento, avalie para ver se enquadra dentro do que a empresa pode admitir. Se não se enquadrar, parta para outro.

4- A força de vontade não depende só do vendedor

Se você é um vendedor, primeiramente, tenha claro em sua mente seus objetivos nas vendas.

Na prática, não é só bater as metas que te faz um bom vendedor, é ter um objetivo maior atrelado a um desejo real.

Por exemplo: eu quero ser um vendedor modelo, porque assim vou conseguir o que desejo em minha carreira.

Agora, se você é dono, gestor de vendas, tenha em mente que seus vendedores precisam estar motivados para terem vontade de atingir as metas.

Até mesmo, ultrapassá-las. Portanto, se atente ao bem-estar de sua equipe, aos benefícios que a sua empresa oferece e se estão tendo uma boa qualidade de vida. Isso é fundamental para manter uma equipe cheia de gás para fazer acontecer.

Você pode rebater o processo de vendas improdutivo da sua equipe ou pode contornar essa improdutividade em você mesmo.

Para isso, é necessário avaliar, ponderar e ver a melhor saída.

5- Faça o acompanhamento de perto

Você quer ter os melhores vendedores e torná-los cada vez mais produtivos, não é mesmo?

Mas, para isso você vai precisar saber quais são os vendedores que têm melhor performance e os que ainda não performaram bem.

Vai precisar também identificar as falhas e as vendas que eles têm trabalhado.  Para isso você pode contar com o apoio da tecnologia que um CRM (Software de Gestão de Relacionamento com o Cliente) pode te garantir.

Quer saber um pouco mais sobre essa ferramenta? Preencha os dados abaixo que entramos em contato com você.